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2004.11.22

Pharmaceutical Executive:営業効率改善の秘訣は情報戦略にあり(上)

 「情報への投資が最大の利益を生む」――。ベンジャミン・フランクリンは、かつてこう述べた。製薬企業は大きなリターンの獲得を目指し、医師や市場に関するデータの分析ツールをMRに買い与えるため、多額の投資を行っている。医薬品営業の生産性は低下傾向にあり、MRに「実践的な情報」、すなわち市場で実際に活用できる情報を与えることで、投資利益率(ROI)を大幅に改善できる可能性がある。

 MRが医師を訪ねる頻度や面会時間は、減少の一途をたどっている。MRはこの20年で約6倍に増加したが、訪問を受ける医師の数はほぼ横ばいだ。G&Sリサーチが4570人のMRを対象に行った調査では、ディテーリングに十分な時間を確保できていないと答えたMRは78%に、ディテーリングに費やす時間が昨年と比較して同じか減少していると答えたMRは77%に上っている(詳しくはPharmaBusinessをご覧ください)。